Obchodní manažer bezesporu patří v rámci hierarchie firmy mezi ty nejdůležitější postavy téměř v každé společnosti. Jaký by ale takový ideální obchodník měl být? Asertivní, kreativní, vytrvalý, odvážný? Podle odborníků nade všemi vlastnostmi ční dvě nejdůležitější – empatie a sebedisciplína.
„Pokud nejde vyloženě o malé garážové firmy, ale bavíme se o větších společnostech, kde existují obchodní týmy, je nejdůležitější vlastností dobrých obchodníků sebedisciplína,“ říká firemní sociolog Vojtěch Bednář. Podle něj může být obchodník jakkoliv kreativní nebo akční, ale pokud nemá dokonale pod kontrolou sám sebe, může jen těžko vést jak svůj tým, tak celý obchod. „Žádám-li po lidech důvěru, jednoduše musím být pro ostatní předvídatelný. To je nejdůležitější v problémových a krizových situacích, kterých si právě obchod zažívá asi nejvíce,“ dodává.
K tomuto názoru se přiklání i Šimon Srp ze společnosti Simon Says, která se specializuje na sales interim management a analýzy obchodního prostředí. „Sebedisciplína a schopnost analyzovat vlastní obchodní proces patří mezi vlastnosti, které jsou z našeho pohledu naprosto stěžejní. Žádný obchodník nemusí být v pravém slova smyslu pracovitý. Zásadně důležitější je přehled o trhu, schopnost nenechat se odbýt, sbírat data a informace a ty pak vyhodnocovat,“ popisuje.
Bez empatie velké obchodní kontrakty neuzavřete
Česká biotechnologická společnost Contipro, která patří mezi světové lídry v práci s kyselinou hyaluronovou, své produkty vyváží do osmdesáti zemí světa. Vzhledem k velmi širokému poli působnosti musí každý její obchodník projít několikastupňovým výběrovým řízením. „Máme-li vybrat ty nejdůležitější vlastnosti pro náš obchod, je to kromě odpovědnosti bezesporu i empatie. Ta totiž otevírá možnosti pro obchod, je to umění vcítit se do druhého a nabídnout mu to, co potřebuje,“ uvádí Barbora Krčmářová, vedoucí personálního oddělení v Contipru.
Empatie a prozákaznický přístup vyhrává i u personální agentury acjobs.cz. „Dobrý obchodník by měl být prozákaznický, měl by vnímat potřeby zákazníka, pochopit, co potřebuje, a poznat, s čím může zákazníkovi pomoci. Umět popsat produkt a připravit nabídku je v dnešní době už samozřejmost, ovšem připravit řešení tak, aby zákazníkovi opravdu pomohl, je um, který dělá z obchodníka mistra,“ popisuje Marcela Vyskoková, marketingová manažerka v acjobs.cz.
Introvert je často lepší obchodník než extrovert
Zajímavý poznatek vnáší do diskuze Šimon Srp. Podle něj totiž ve společnosti existuje mýtus o tom, že obchodník musí být asertivní extrovert. „Já si to zkrátka nemyslím. Introvertní obchodníci jsou z naší zkušenosti často lepší, na schůzce mohou mít naprosto stejné množství energie. Je nesmysl, že introvert je méně komunikativní nebo nechce být středem pozornosti. Rozdíl je v tom, že introverty komunikace vybíjí a extroverty nabíjí, ale při jednání je nemusíte vůbec rozeznat. Z našich zkušeností navíc introverti výrazně lépe dodržují termíny, které slíbí zákazníkovi, lépe připravují nabídky a lépe dělají černou práci, která je k uzavření obchodu nepochybně zapotřebí,“ říká.
Zkušenost je více než mladický tah na branku
Při výběrových řízeních na pozici obchodních manažerů se často řeší otázka, je-li vhodnější přijmout mladšího absolventa v oboru, který je plný elánu, nebo je lepší sáhnout po někom zkušenějším, kdo sice nemá akademické vzdělání v daném segmentu, ale v obchodním prostředí se pohybuje už desítky let. Odborníci se kloní spíše k druhé variantě.
„Ze zkušenosti mohu potvrdit, že je jednodušší naučit již hotového obchodníka poznat samotný produkt, který bude prodávat, než odborníka naučit obchodním dovednostem. Zkušeného a šikovného obchodníka v řadách absolventů najdeme jen výjimečně. V tomto ohledu je potřebné mít zejména čas a prostředky na to absolventa dovzdělat,“ říká Krčmářová z Contipra.
Souhlasí s ní i Tomáš Kaláb z developerské firmy Kaláb. „Osobně jsem pro naši stavební firmu dvakrát hledal nového obchodního ředitele a vždy jsem nakonec paradoxně vybral zaměstnance z naší vlastní výroby. Vždy to byl člověk, který už v rámci výrobního úseku vykazoval velké obchodnické schopnosti. Navíc jsem k nim měl za léta předchozí spolupráce důvěru. Právě důvěru mezi vedením firmy a obchodníky vnímám jako naprosto zásadní aspekt,“ uvádí.
Jiný vhled do vnímání obchodníků vnáší Tomáš Jirásek, projektový manažer ve společnosti Webkomplet, která se zabývá vývojem a implementací e-mail marketingových nástrojů. „V IT sektoru obecně platí, že zde pracují mladší lidé než v jiných obchodních segmentech. I z tohoto důvodu je nám v podstatě jedno, jestli k nám na konkurz přijde mladý kluk, nebo zkušený padesátiletý obchodník. Každý může do týmu přinést své. U mladých to může být kreativita a vytrvalost a u těch zkušenějších to mohou být zajímavé kontakty,“ vysvětluje.
Obchodník v průběhu let – už nerozhoduje cena, důležitější je důvěra
Od divokých devadesátých let se obchodní svět zásadně proměnil. Podle Šimona Srpa ze Simon Says je obchodník v dnešní době zásadně kvalifikovanější, dle sociologa Vojtěcha Bednáře je zase obchod výrazně více zaměřen na konzultace, tím pádem se do popředí dostávají sociální dovednosti. Marcela Vyskoková z acjobs.cz dodává, že se markantně zvýšil důraz na jazykovou vybavenost, což v minulosti zdaleka nebyla samozřejmost.
Odborníci se rovněž shodují na tom, že v porevoluční době byla nejpodstatnějším kritériem v obchodu cena. To už ale neplatí. „Podle mého názoru se v průběhu let v rámci mezifiremních vztahů více a více cení dlouhodobá zkušenost. A naopak nejnižší cena, dříve rozhodující faktor, ustupuje do pozadí. Obchodníkovi tedy už nestačí jen prodat, ale o zákazníka se musí starat i během zakázky a záruční doby,“ potvrzuje Tomáš Kaláb. Podobný názor sdílí i Tomáš Jirásek: „V tuto chvíli vnímám, že obchod je čím dál více o budování vzájemných vztahů se zákazníkem. Už se nejedná jen o jednorázovou záležitost, ale o dlouhodobou spolupráci.“
V neposlední řadě se oproti době před třiceti lety zvýšila konkurenceschopnost. „V segmentu B2B se vzhledem k rozvoji internetu a zaplnění trhu zvýšily nároky na úspěšný prodej. Zákazníci při nákupu výrazně více ověřují, větší důraz se klade na zasmluvnění a v neposlední řadě roste konkurence při každém jednání či výběrovém řízení. Majitel firmy, jemuž dnes někdo něco prodává, může sednout k internetu a za hodinu poptat pět konkurenčních firem prodávaného řešení, a tím zvýšit tlak na cenu a kvalitu,“ uzavírá Šimon Srp.